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來(lái)源: 屈太浪

在注意力稀缺的時(shí)代，如何讓你的產(chǎn)品逃出冷宮，成為大眾熱捧的掌上明珠？這就涉及到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)白了，就是營(yíng)造出一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將產(chǎn)品賣(mài)出去。

賣(mài)之前，我們要思考：這個(gè)產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)是什么？也就是尋找USP，為產(chǎn)品找到獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。

賣(mài)之中，我們要找到：這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售觸點(diǎn)在哪里？如何打造一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓產(chǎn)品又快又高效地賣(mài)出去？

賣(mài)之后，我們要管理：消費(fèi)者口碑及體驗(yàn)，讓他們形成正向反饋，最終賦能下一次營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，最終完成一個(gè)邏輯閉環(huán)。

基于賣(mài)貨體驗(yàn)的邏輯，我總結(jié)了5個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方法論：
賣(mài)之前①深挖賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品戲劇化；
賣(mài)之中②打造符號(hào)，吸引注意力；
③利用貨架，引導(dǎo)試體驗(yàn)；
④購(gòu)買(mǎi)促使，直接轉(zhuǎn)銷(xiāo)售；
賣(mài)之后⑤管理售后，分享再傳播。

這5個(gè)方法，讓營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題直接變方案，快、準(zhǔn)、狠地直達(dá)消費(fèi)者。

一、深挖賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品戲劇化

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，來(lái)源于消費(fèi)痛點(diǎn)。但是，產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，滿足某個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)的方案有很多種，誰(shuí)能提供最具性價(jià)比的解決方案，誰(shuí)便找到了破局之道。

比如，現(xiàn)在職場(chǎng)白領(lǐng)經(jīng)常久坐，久坐會(huì)腰疼，腰疼就是痛點(diǎn)。為了滿足這個(gè)痛點(diǎn)，你可以制造不同類(lèi)型的產(chǎn)品，人體工學(xué)座椅、按摩椅、升降桌等等。

這時(shí)候，為了差異化的競(jìng)爭(zhēng)，你必須放大自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，讓它具有戲劇性，從賣(mài)點(diǎn)到外觀，給人一種震撼的感覺(jué)。比如打造一款A(yù)I靠墊，充滿科幻風(fēng)格，為產(chǎn)品找到具有沖突感的賣(mài)點(diǎn)。

這樣，產(chǎn)品才會(huì)話題性，才會(huì)不脛而走。

二、打造符號(hào)，吸引注意力

真正想賣(mài)貨，除了產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)以外，最重要的是流量的獲取。

線上直播需要流量，所以大家擠破頭要找董宇輝、羅永浩這樣的大IP；
線下賣(mài)場(chǎng)也要搞流量，胖東來(lái)、山姆也成了超級(jí)載體。

除此以外，巨大的創(chuàng)意裝置，也可以成為吸引注意力的方式。比如，BKT靠墊搞的巨人展，一下子便吸引到了全網(wǎng)的注意力，線下去看展，很容易被銷(xiāo)售。

總之，銷(xiāo)售中要為產(chǎn)品找到超級(jí)符號(hào)，用符號(hào)吸引注意力，轉(zhuǎn)化公眾流量為私人流量，從中篩選目標(biāo)顧客。

三、利用貨架，引導(dǎo)試體驗(yàn)

世界就是一個(gè)巨大的貨架，每個(gè)人都是一個(gè)產(chǎn)品。不管你的貨在網(wǎng)上，還是在超市，都身處于“貨架”之中。

為此，需要設(shè)計(jì)貨架，考慮產(chǎn)品的創(chuàng)新陳列。為什么很多網(wǎng)紅店，要花費(fèi)很多錢(qián)在裝修上？為什么很多產(chǎn)品的包裝，要找大師來(lái)設(shè)計(jì)？

核心的關(guān)鍵，還是產(chǎn)品的吸引力。產(chǎn)品要釋放出信號(hào)，讓效果看得見(jiàn)，就需要利用貨架優(yōu)勢(shì)，將最大賣(mài)點(diǎn)形成陳列，給人意想不到的效果。

這一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人都可以向張藝謀的電影學(xué)習(xí)，設(shè)想一下你的產(chǎn)品是電影演員，如何排列為令人震撼的效果，如何設(shè)計(jì)包裝、陣列，從而吸引更多人試體驗(yàn)。

四、購(gòu)買(mǎi)促使，直接轉(zhuǎn)銷(xiāo)售

購(gòu)買(mǎi)促使，不一定只靠銷(xiāo)售。而是，考慮購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景之后，建立系列促使的內(nèi)容。

比如，買(mǎi)二打折的促銷(xiāo)信息，新產(chǎn)品上市的優(yōu)惠券，以及“早點(diǎn)享受”的廣告語(yǔ)，前100名的優(yōu)惠等等，這些并不只是打折，而是促使消費(fèi)的行為系統(tǒng)。

所有產(chǎn)品都要設(shè)計(jì)促使購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)環(huán)節(jié)，不管是現(xiàn)金，還是體驗(yàn)，或者獎(jiǎng)品，促使立即下單的營(yíng)銷(xiāo)，才是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的。超市的試吃，就是一種不錯(cuò)的銷(xiāo)售促使。

五、管理售后，分享再傳播

當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，他們會(huì)主動(dòng)分享嗎？營(yíng)銷(xiāo)人需要設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)或者驚喜感，讓消費(fèi)者主動(dòng)分享。

比如，衛(wèi)龍辣條出的大包裝袋，就是一種自傳播的設(shè)計(jì)。類(lèi)似的還有酒店、飯店好評(píng)送禮物這種激勵(lì)制度等等。

作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，必須考慮銷(xiāo)售后的消費(fèi)行為管理，給予消費(fèi)者意料之外的驚喜感，通?？梢垣@得很多自傳播。

總之，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，
需要考慮購(gòu)買(mǎi)前——如何到店；
購(gòu)買(mǎi)中——如何轉(zhuǎn)化；
購(gòu)買(mǎi)后——如何分享的一整個(gè)行為系統(tǒng)。

從產(chǎn)品為核心開(kāi)始，選擇渠道觸點(diǎn)，形成營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，最終促進(jìn)消費(fèi)和管理售后，如此建立起一套閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)，才可以應(yīng)對(duì)這個(gè)注意力稀缺的消費(fèi)時(shí)代。